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Hablando de anclas

«Nuestro propósito en la negociación es anclarlos en ese número.»

 

«La empresa que queremos adquirir nos envía su plan de negocios con los ingresos esperados. No debemos dejar que ese número influya en nuestro pensamiento. Dejémoslo de lado.»

 

«Los planes van acompañados de las mejores expectativas. Evitemos el anclaje en planes si podemos predecir resultados reales. Pensar en las maneras en que los planes podrían salir mal es un modo de hacerlo.»

 

«Dejemos claro que si esa es la propuesta, las negociaciones han terminado. No queremos empezar por ahí.»

 

Extracto del libro Pensar rápido, pensar despacio de Daniel Kanheman – Premio Nobel de Economía-

El sesgo cognitivo conocido como “efecto anclaje” indica que somos propensos a tomar la primera información, ej. el precio de un auto usado, como punto de partida para iniciar el regateo en una negociación de un solo tema, en este ej. Auto usado.

Todos y de manera inconsciente somos víctimas de este sesgo de anclaje que influye poderosamente en la toma de decisiones.

Como nos explica Katie Shonk en su nota publicada en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard. (POR KATIE SHONK – EN21 DE MAYO DE 2019/ HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN)

“Las ofertas de apertura tienen un fuerte efecto en las negociaciones de precios. La primera oferta generalmente sirve como un ancla que influye fuertemente en la discusión que sigue. En una investigación que documenta este efecto de fijación de precios, los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky descubrieron que incluso los números aleatorios pueden tener un impacto dramático en los juicios y decisiones posteriores de las personas.

Suponga que está a punto de negociar el precio de su automóvil usado con un posible comprador. Usted sabe que el valor justo de mercado del automóvil es de aproximadamente $ 5,000– $ 6,000. Desea hacer una oferta de apertura que sea agresiva pero no ofensiva. ¿Debería nombrar un precio específico, por ejemplo, $ 7,000, o sugerir un rango de precios, como «Podría venderle el automóvil por alrededor de $ 6,500 a $ 7,500»?

En un estudio de 2015 en el Journal of Personality and Social Psychology , los profesores de la Universidad de Columbia, Daniel R. Ames y Malia F. Mason, encuentran que expresar ofertas en un rango puede ayudarlo a reclamar más valor en las negociaciones financieras.

Encuentran valor en la entrega de la llamada oferta de rango de refuerzo, una que incluye la oferta de una sola figura que podría planear hacer en un extremo y un número más ambicioso en el otro extremo. Por ejemplo, un vendedor podría pedir $ 7,000– $ 7,500 en lugar de $ 7,000 por su automóvil.

Las ofertas de rango reforzado parecen conducir a mejores resultados en las negociaciones de un solo tema. Además, dado que los rangos parecen transmitir flexibilidad y acomodación, pueden compensar la asertividad transmitida por el anclaje de precios.”

Conociendo el poder de los sesgos cognitivos parece prudente tenerlos presentes y seguir los consejos de Daniel Kanheman, detallados al principio de esta nota; utilizar los sesgos a nuestro favor procurando conseguir mejores y justos acuerdos negociados.

Hasta la próxima.

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