Negociemos Compartimos conocimientos y experiencias en Negociación

«Nada nos engaña tanto como nuestro propio juicio» Leonardo Da Vinci

En la entrada anterior dejé expreso mi compromiso de compartir algunos tips para mejorar nuestra capacidad de negociar en el proceso de la compra-venta de un auto usado, (esto es un ejemplo de negociación que elegí al azar) y estos tienen que ver con el enorme avance de las Neurociencias.

En especial la Neurociencia cognitiva, que dicho de manera extremadamente simplificada, estudia entre otras cosas, como funciona la mente humana en relación a el aprendizaje, el lenguaje, la inteligencia, la creatividad, la memoria, la toma de decisiones, la empatía, etc.

Y en este océano de conocimientos aparece el concepto de Sesgos Cognitivos, que como se describe en la página web de Brain Investigations, les dejo el link

“Un sesgo cognitivo es una interpretación errónea sistemática de la información disponible que ejerce influencia en la manera de procesar los pensamientos, emitir juicios y tomar decisiones. El concepto de sesgo cognitivo fue introducido por los psicólogos israelíes Kahneman y Tversky en 1972.

Cada segundo tu cerebro ejecuta millones de procesos mentales. La probabilidad de que algún sesgo cognitivo influya en tu comportamiento es alta, y por cierto, ocurre con toda naturalidad.

Es fácil que las personas actúen movidas por sesgos ocultos cuyo efecto puede llegar a sorprenderles…”

Brain Investigations

En resumen y como decía el gran Da Vinci: LA MENTE NOS ENGAÑA.

 

Si quiere saber más vea aqui

 

Sabiendo que los humanos a veces no actuamos de manera racional ya que hay sesgos que condicionan esa parte de nuestro cerebro, la parte que piensa racionalmente, pero que es vaga y toma atajos, es ventajoso estudiarlos y analizar la manera de aplicarlos – sumamos herramientas- a nuestro modo de negociar.

Claro a esta altura de la nota me disculpo porque aún no llegué a nuestro punto pero me pareció necesario esta mínima introducción, asi que sin más demoras explico la relación entre un sesgo cognitivo y como aplica a la negociación.

 

Queres vender tu auto, luego de analizar el mercado de autos usados decidiste solicitar $ 800.000 pero aceptarías $750.000.

Al reunirte con el posible comprador ¿cuál crees que de las siguientes ofertas deberías hacer?

1) Estoy pidiendo $800.000 por el auto.

2) Puedo darte el auto por $800.000.

 

La oferta monetaria es la misma pero la primera resalta que estamos solicitando dinero mientras que la segunda resalta el bien que estamos ofreciendo.

Lo primero se enfoca en tomar algo del comprador lo segundo se enfoca en darle algo.

La diferencia es sutil pero muy importante, en el comprador está inconscientemente “presente” el llamado sesgo de aversión a la pérdida que es la tendencia humana a preferir evitar una pérdida antes que adquirir una ganancia equivalente o mayor, por eso enmarcar la oferta en términos de lo que ganaría la otra parte, el comprador, le dará un mejor trato al vendedor.

Negociadores, a tener en cuenta el Sesgo de aversión a la pérdida que no solo aplica al caso explicado sino a tantos otros casos de negociación de bienes materiales o inmateriales.

Aún no explique si deben pedir $800.000 o deben pedir lo que realmente están dispuestos a obtener o deben pedir más que esos $800.000 para obtener el precio deseado.

 

En la próxima nota veremos como el llamado Sesgo de anclaje puede darnos la respuesta.

Mientras tanto no dejes de contarnos tus experiencias como negociador.

Hasta la próxima!!!

 

Nota: la manera de ofertar fue estudiada por el profesor de la Universidad de Leuphana, Roman Trötschel, y sus colegas en un estudio de 2015 publicado en el Journal of Personality and Social Psychology . A través de numerosos experimentos, los investigadores unieron a los participantes para entablar una negociación. Ya sea que desempeñe el papel de comprador o vendedor, cuando un participante ofreció un recurso, su contraparte hizo mayores concesiones que cuando el participante solicitó un recurso, a pesar de que las ofertas eran objetivamente idénticas.

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