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LA NEGOCIACIÓN ES LA FORMA SUPREMA DE TOMAR DECISIONES EN LA VIDA PERSONAL Y EN LA PROFESIONAL – William Ury

Las decisiones más importantes, las que nos afectan significativamente, las tomamos en soledad, son las menos; la mayoría surgen del resultado de negociaciones, ya sea en el seno familiar, en el trabajo, en el consorcio, con proveedores, clientes, etc.

Generalmente negociamos de manera no consciente, inmersos en el juego del regateo.

Esto es, negociamos de manera posicional, adoptamos una posición, cedemos un poco, la abandonamos para tomar otra, y así hasta cerrar el trato o no.

Es un juego de suma cero, aquello que gano lo pierde el otro o al revés.

Asi lo hacemos naturalmente, argumentamos a nuestro favor y tratamos de atacar las argumentaciones de la contraparte.

Tomemos como ejemplo las operaciones de compra-venta de autos usados, los compradores notarán hasta el mínimo rasguño en la chapa para argumentar a favor de reducir el precio y el vendedor tratará de exaltar las características y excelentes condiciones de uso para subir su precio.

El vendedor hace su primera oferta con un precio poco más alto al que dispuesto a vender, sabiendo que algo deberá bajar porque es de práctica y natural hacerlo así y el comprador por el contrario comunicará al inicio de la negociación un precio más bajo que el que está dispuesto a pagar finalmente.

Comienza el regateo hasta que se llega a un precio que ambos aceptan para cerrar el negocio.

Este es el proceso más común, ahora bien, se ha estudiado mejores maneras y tips muy útiles para llevar adelante este proceso.

En la próxima entrada te lo cuento.

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